生成AIで営業スキルを底上げできるのか？ラックでも実感した効果とは

去る1月30日、東京ガーデンテラスの紀尾井カンファレンスで、LAC Security & AI Day 2025が開催されました。このイベントは、セキュリティとAIを活用したシステム開発という切り口で、現在のデジタル社会におけるITシステムのさまざまな課題をテーマにした、ラックの年次カンファレンスです。

事業における成長の中核ともいわれる営業スキルの強化は、多くの企業での共通課題と言えますが、ラックも同じく営業スキル向上の方法を模索し続けています。これまで、勘や経験、センスなど言語化しにくい印象のキーワードが並ぶ営業スキルは、その伝達の仕方や向上の方法が具体化できず掴みどころのない難しさを抱えているケースが多くありました。しかし、昨今急速に生成AIの活用が進み、これらの課題に解決策がもたらされつつあります。

ラックでは、生成AIの自社活用とお客様への提供の両面において積極的に取り組んできています。生成AIの活用により営業スキル向上の成果が徐々に見られるようになる中、同じように営業スキルの向上について課題を持つお客様から相談をいただくことも増え、ラックからの提案を採用したお客様から高い評価を受けるようになりました。

この記事では、LAC Security & AI Day 2025で出展した「営業×AI」の内容に加え、生成AIを営業スキル向上に活かす取り組みと成果をご紹介します。

営業スキルアップが難しい理由

ラックでは毎年、新入社員が営業職としてキャリアをスタートし、OJTを経て独り立ちしていきます。しかし、営業スキルの向上にはさまざまな課題があります。まず、新人営業職が「自分は将来どんな営業になればいいのか？」という指針を持ちづらい点が挙げられます。そこでラックでは、いきなりハイスキルなベテラン営業を目標にするのではなく、もう少しで手が届く比較的近い将来像に設定するような取り組みをしています。

また、若手営業職が目標とする中堅営業職の営業スタイルを、「顧客志向型」と「ソリューション志向型」の2つにカテゴライズしました。顧客志向型は、お客様との関係性を深め、状況を理解しながら最適な提案を行うスタイルです。ソリューション志向型は、提供する商材知識を高め、その分野でのプロフェショナルを目指します。この2つにカテゴライズすることで、営業スキルの見える化を進めています。

さて、ここからが冒頭にお話しした「営業スキルを生成AIで"底上げ"：生成AIは若手営業職を救えるか!?〜先輩中堅営業職に近づくために〜」というテーマに基づいた、生成AIチームの出番です。営業職といえばお客様との打ち合わせ、商談は必ずついて回ります。では、若手営業職は商談にどのような課題や不安を抱えているのでしょうか。

• 商談には決まったパターンがなく、マニュアルもない。準備不足の状態で商談に臨むので思うような成果が出せない
• 提案商材について勉強しているが、お客様からどのような質問が来るか分からなくて不安
• 商談スキルを磨きたいが、具体的な練習方法が分からない
• 先輩社員にアドバイスを求めたいが、忙しそうで時間を割いてもらえそうにない

このように、若手営業職が直面するのは、実践経験を積みたいのにうまく積めないというジレンマです。本来であれば、商談前に十分な準備と練習を行い、商談後には振り返りをして改善点を見つけることが理想ですが、現実にはそれが難しく、自信を持てないまま商談に臨むケースが多いのです。

ラック社内でも活用が進む生成AI商談ロールプレイ&商談ロールプレイリバース

商談スキル向上のためのロールプレイは、先輩社員との実践練習が定番です。しかし、先輩社員の時間を多く割く必要があり、現実的には頻繁に行うことが難しいという課題がありました。そこで、生成AIを活用してこの課題を解決できないかという視点で、私たちはまず生成AIを活用した商談トレーニングツールを開発することにしました。

実際に声に出して商談のやり取りをするトレーニングは、頭の中でのシミュレーションとは全く違います。生成AI商談ロールプレイは、生成AIがお客様役を務め、リアルな商談を事前にシミュレーションします。生成AIからは本番さながらの応答が返ってくるため、想定外の質問や反応にも臨機応変に対応する力を鍛えられます。また、お客様の性格を含めたパーソナリティ、業種、商談のシチュエーションなど細かく設定でき、実際の商談に近い環境で練習が可能です。

さらに、お客様と営業という立場を入れ替え、生成AIに営業役を担当させてユーザー自身が顧客の立場を体験する「商談ロールプレイリバース」も開発しました。顧客の立場を疑似体験することで商談をより客観的に捉えられるようになり、多くの気づきを得られました。

• 顧客が求めていること、聞きたいことを自分ごととして考えられるようになり、一方的な商談にならない工夫ができるようになった
• 営業役の生成AIが行う、自社のサービス説明が分かりやすく参考になった
• 商談の振り返りとして対応に苦労したシーンを再現でき、次回の改善につなげられると感じた

商談ロールプレイ&商談ロールプレイリバースは本来相手を必要とするトレーニングを、1人で時間や場所を選ばず、好きなだけトレーニングできます。生成AIの活用は従来の営業トレーニングの課題を解決し、変革をもたらすツールだと考えています。

生成AIを活用した営業変革

ここまで、生成AI商談ロールプレイをメインにご紹介してきましたが、営業活動の変革における生成AIの活用構想はこれだけにとどまりません。

営業活動において必要となる要素は商談以外にも数多くあります。例えば、商談前の情報収集では、お客様の業界動向やニーズを的確に把握することが不可欠です。しかし、膨大な情報の中から本当に必要な情報を探し出すのは容易ではありません。そこで、生成AIを活用した情報検索を導入し、より効率的に有益な情報を抽出できるようにしました。

また、商談後のフォローアップも営業の質を左右する重要なポイントです。商談中の会話を正確に記録し、適切なアクションにつなげるために生成AIコールメモ作成を活用しています。商談内容を即座に整理・要約し、社内共有をスムーズにすることで、次のアクションを迅速に決定できるようになりました。さらに、お客様からの宿題対応や商談の振り返りで改善点を認識し、次につなげるサイクルを回すことで営業活動のクオリティ向上をめざしています。

このように、営業活動のあらゆる場面で生成AIの活用を進め、効率化と質の向上を両立させる取り組みを進めています。営業の現場で同じような課題をお持ちでしたら、ぜひラックの取り組みを参考にしてみてください。

3社限定！生成AI無償トライアルのご案内

最後に、特別トライアル企画として「3社限定！御社の生成AIプロトタイプ無償で作成します！」をご紹介します。これまで紹介してきた営業活動を変革させる生成AI活用のほかにも、ラックではさまざまな分野で生成AIの活用に取り組んでいます。

多くのお客様とお話しする中で、このような課題を耳にします。
「生成AIが業務に役立つかもしれないが、どこから手をつければいいかわからない」
「自社の課題に当てはめるには、具体的なイメージが持てない」
「導入を検討したいが、誰に相談すればいいのかわからない」

そこでまず、プロトタイプを一緒に作ってみるトライアル企画を実施することにしました。もしご興味をお持ちいただけましたら、以下のお問い合わせからご連絡ください。お申し込みをご希望の場合は、「問い合わせ詳細」に「プロトタイプキャンペーン申し込み」とご入力いただけると幸いです。

※ お申し込み後、お客様と打ち合わせを行った上でトライアル対象案を選定させていただきます。

私たち生成AIチームはLAC Security & AI Day 2025に出展し、多くのお客様と接点を持つことができました。そして無償トライアルに向けた打ち合わせが始まります。ご存知の通り、生成AIは今も進化を続けている技術であり、その活用シーンは日々広がっています。私たちも、現場の課題解決に取り組みながら、新たな適用領域を模索し続けていきます。

生成AIを業務に活かしたい、どのような活用方法があるのか知りたいとお考えの方は、お気軽にご相談ください。